Barreras para reclutar vendedores independientes

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• Se muy claro al comunicar lo que deseas

Todos sabemos, que lo que deseas es que esta persona sea un vendedor independiente exitoso y que este constantemente reclutando personas para que tanto él, como tú, puedan verse beneficiados por sus resultados; entonces, si tu tienes claro lo que deseas, no pretendas enredarla con palabras que tienen muchas interpretaciones distintas, ni decirle que tienes otros objetivos distintos con él.

La confianza se empieza a construir desde el primer contacto que tengas con la persona, ya sea cara a cara, por teléfono, por medio de una convocatoria en Internet, por medio de avisos clasificados, entre otros medios para reclutar.



Hay muchos reclutadores que engañan a las personas diciéndoles que no buscan vendedores, hacen un proceso de motivación donde hay muchas inversiones de dinero y tiempo, y que en la mayoría de situaciones no son eficientes, por la diversidad de perfiles que asisten a estas convocatorias; no voy a negar que algunas veces logran convencer a cierto número de personas, pero hay que tener en cuenta, que la mayoría de éstas, no van a ser muy productivas debido a que no tienen, desde el principio, la actitud para vender y sentirse bien con la labor que desempeñan.
No caigas en este error, vuelvo y afirmo, se debe de comunicar a la persona que se está buscando un vendedor y entrar a invitarlo a una charla de motivación o una capacitación en ventas, donde vamos a estar seguros de que la inversión que hagamos va ha ser provechosa, tanto para nuestra personas objetivo, como para nosotros.
• Da a conocer claramente los beneficios se pueden obtener
Cuando se busca reclutar a una persona, se debe empezar por decirle los objetivos tuyos o los de la organización y relacionarlos con los beneficios que él recibiría, si ayuda a alcanzar éstas metas.
Para lograr esto debes ser muy buen observador, estar atento a las señales que te da la persona, ya que por medio de la observación puedes identificar cuales son sus fortalezas y debilidades, cuales son sus necesidades y deseos y darle a conocer, basado en estas características, los beneficios que puede obtener y como le ayudan a cambiar las debilidades por fortalezas, como le ayudan a suplir sus necesidades y hacer realidades sus deseos y lo más importante, como puede explotar las fortalezas que tiene para poder alcanzar todo esto.
Para darme a entender mejor, voy a darles un ejemplo: Yo deseo reclutar a María, entonces empiezo a observar las aptitudes y actitudes que ella tiene en sus quehaceres diarios, y observo que es una persona persistente, honesta, amigable, extrovertida y muy dedicada; también observo que en ocasiones hace prestamos o compra a crédito porque no tiene el suficiente flujo de dinero para cubrir todos sus gastos, además esta constantemente diciendo que le gustaría mucho cambiar el televisor porque se está dañando y también piensa que le gustaría mucho estudiar para aprender cosas nuevas.
En base a todo lo que observé, cuando yo voy donde María a decirle que lo he estado pensando y que me gustaría que ella trabajara conmigo como vendedora, también debo decirle, que pensé en ella porque he visto que tiene algunas necesidades económicas que suplir y que por medio de las comisiones que yo le podría dar por las ventas que efectúe, lo podría hacer, y además, podría darse algunos lujos como cambiar el televisor; por otro lado, le digo que ella puede alcanzar una estabilidad económica fácilmente porque su persistencia hace que sea una persona persuasiva, que logra que los otros terminen haciendo lo que ella buscaba que hicieran; que por ser alegre y extrovertida conoce a mucha gente y tiene buenas relaciones con éstas; que por ser honesta, inspira confianza a los demás y fuera de esto, al ser una persona dedicada se ve claramente su orientación al logro.
Por último le cuento que al estar trabajando conmigo va ha estar recibiendo capacitación constante y así aprende cada día cosas nuevas y muy útiles.
Con este ejemplo, puedo asegurarles que hay un 99% de posibilidades que María acepte mi proposición, porque le estoy mostrando los problemas que tiene y le estoy dando soluciones, y además le estoy resaltando sus cualidades e incrementando, posiblemente, su autoestima.
• Da ejemplos claros y aplicables
La teoría es muy importante cuando se trata de explicar cualquier cosa, sin embargo, en muchas ocasiones, no es suficiente para lograr que la otra persona entienda lo mismo que yo le quiero decir; pero gracias a Dios, existe la poderosa herramienta de los ejemplos.
Un ejemplo puede ser concretamente con cifras, cuando se está explicando alguna ganancia, debemos dar cifras exactas y explicar de donde salen éstas; también un ejemplo se puede dar tratando de responder al cómo puedo lograr algo (como lo hice anteriormente); o simplemente puedes hacer un paralelo, generalmente éste último método se utiliza cuando se quiere explicar un concepto muy técnico y se recurre a hacer un paralelo con algo más general.
Les voy a dar un ejemplo de éste último:Supongamos que yo deseo que María comprenda que el servicio que estoy vendiendo es dominio y hosting, pero María es una persona que sabe poco de Internet, por ende no diferencia estos conceptos, que de alguna forma son muy técnico, pero estoy completamente segura que María conoce el concepto de un hotel y por eso voy a comparar el dominio y hosting con el hotel.
Le digo a María: Suponga que el Internet es un hotel, y que usted llega al hotel y alquila una habitación, que sería equivalente al hosting, ya que es un espacio del cual usted dispone para poner elementos; ahora imagine que su habitación tiene un número y nombre que la identifica, por el cuál las personas que llegan al hotel la van a encontrar, éste sería el dominio (nombre); ahora, como usted sabe, no puede haber una dirección sin un lugar donde llegar(habitación) o una habitación sin un número o nombre que lo identifique, ya que usted no sabría que indicaciones darle a una persona para que llegue a su habitación; entonces, es por esto, que el dominio y el hosting siempre necesitan uno del otro para hacer posible, después de diseñar, el publicar una página.
Estoy segura, que a María le quedó más fácil entender a que me refiero cuando hablo de dominio y el hosting, al menos queda con una concepción más cercana a la realidad.
• Pon a su disposición todos los elementos necesarios para confiar en el negocio y en ti
No es del desconocimiento de nosotros que muchas personas dudan de éste tipo de ventas, porque piensan que no les van ha dar las comisiones, o que simplemente es una pirámide, por esto se le debe explicar muy bien la diferencia entre éstas y el sistema de ventas independientes (MLM), que son básicamente:
PIRÁMIDE VENTAS INDEPENDIENTES
Inversiones Pago por un servicio
No hay producto ni servicios Se recibe un servicio a cambio (Ej: Dominio + Hosting)
Solo gana el de arriba de la pirámide Ganan absolutamente todos
Es ilegal Totalmente legal ej. (AVON, L’EBEL, LEONISA, HERBALIFE, AMIRED)
Se cae Crece constantemente
Tiempo de espera para ganar Comisiones inmediatas desde el primer referido
No hay contratos Contrato por la prestación de un servicio (en caso de que sean servicios lo que se vende)Posiciones privilegiadas. Todos tienen la misma posición
Como consecuencia de la legalidad de los sistemas de ventas independientes, debemos de estar atentos a que los documentos que comprueban esta legalidad, estén siempre a disposición del cliente y del reclutador, brindado a estos confianza y demostrándoles que de una u otra forma, tenemos el apoyo de las entidades reguladoras.
También es muy importante que, si la persona necesita alguna particularidad para creer en ti y en el negocio, y no invade tu privacidad ni la de la empresa, se debe hacer hasta lo imposible para que la persona reciba lo que busca y afiance su confianza y relación contigo.
• Dedica tiempo para escuchar y dar respuesta a sus inquietudes
El sistema de ventas independientes, es un poco complicado para algunas personas, a raíz de esto, es supremamente importante que se busque un espacio adecuado y se entable una conversación entre el posible vendedor o reclutador y tú, donde se de oportunidad al debate, donde se pregunten particularidades que muchas veces no caemos en cuenta de comentar en una charla grupal por el manejo que tenemos del tema y lo más importante, que se den respuestas satisfactorias, que suplan la necesidad de conocimiento del posible vendedor o reclutador, ya que si, desde el principio hay conceptos que no quedan claros, el reclutador va ha estar divulgando información equivocada y nos puede traer muchos problemas en el futuro.
• Ofrécele un acompañamiento constante en su labor diaria
La labor del reclutador no termina cuando logra reclutar a un nuevo vendedor o reclutador, es más, pienso que nunca termina, ya que se debe, entre otras cosas:
- Seguir capacitando en reclutamiento y ventas a los nuevos vendedores, a los directos que yo traje.
- Proponer nuevas estrategias de ventas, que optimicen su labor y logren una mejora para todos.
- Proponer espacios de interacción entre los vendedores, donde intercambien pensamientos y conocimientos.
- Explicar cualquier cambio que se tenga, ya sea en el sistema de ventas independientes, comisiones, o en el producto o servicios en sí.
- Dar profundización en temas determinantes como funcionalidades del producto y mercados metas
- Dar pautas para hacer más fácil que el vendedor se acerque a cada tipo de clientes.
- Motivar a los vendedores para que no dejen, que ningún obstáculo, influya en su efectividad.
Espero que éstas pautas o tips que comparto con ustedes sean aprovechados y bien utilizados.
Fuente: Andrea Restrepo Flórez – Amired Ltda. (Medellín – Colombia)

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